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ランチェスター戦略はランチェスター協会の田岡信夫氏（故人）によりマーケティング戦略として開発されました。
　
もともとは、イギリスの技術者Ｆ．Ｗ．ランチェスターが第２次世界大戦時の空中戦研究から生まれたものです。
田岡氏はこの研究をマーケティングに転用して理論化しました。理論の基本は「マーケットシェア（市場占有率」です。

ランチェスター戦略では“マーケットシェアはマーケットシェアが１０％上がると利益率が５％アップす
る“と言います。

その背景は、マーケットシェアが上がると市場の認知度（またはブランド力）が上がりますので、販売努力がより少ない力で売上向上が見込めます。したがって、販売経費が少なくて済むようになります。

　
また、生産工程においても多く生産するようになると、習熟度が上がりますし、材料の購入ロットもまとめが可能になり、労務費、材料費の低減が図れて、製造コストが減少することになります。

売上が上がって、コストが低減しますので利益が上がり、利益率も向上することになります。

すなわち、マーケットシェアを高めれば企業の収益は向上することになりますが、“１００％までマーケットシェアを高めなければならないのか”という疑問が残ります。

ランチェスター戦略ではその疑問を実態分析からそのシェアに目標値を設定し、マーケットシェアと市場地位の関係を整理しました。

この戦略ではマーケットシェアの地位をマーケットシェア目標値から３段階、「上限目標」「相対的安定」「下限目標」で設定しています。

（１）上限目標値：マーケット市場の７３．８８％を占有する状態で、「独占状態」といわれます。

独占とは市場から商品や価格を選択できにくい状態を言います。したがって、独占状態の企業は良さそうに見えますが、この目標値以上の独占状態は逆に市場の反発を招くことも想定されます。マーケットシェアにも占有すべき上限があると言っているわけです。マーケットシェアもある程度の競合状態を残すことが必要です。

（２）相対的安定：マーケット市場の４１．７％を占有する状態です。マーケットシェア１位のための当面の目標となります。
２位以下の企業が連合すれば、シェア１位を獲得し1位の企業と逆転できる状態です。
自動車業界における２００２年の国内販売台数シェアはトヨタ４２．２％、日産１８．５％、ホンダ１５．２％、その他２４．１%（２００３／７／２６東洋経済）です。
トヨタの位置づけがこの状態にあります。

（３）下限目標：マーケット市場の２６．１２％を占有する状態です。シェア１位を目指す初期目標となります。シェアトップほどではないが、ブランドはかなり浸透しシェア拡大の礎ができた状態です。シェア争いは決定していません。コピー業界におけるキャノン、リコー、富士ゼロックスが各社３０％から２０％の状態で各社ともにこの状態にあります。

以下のサイトをご参照ください。

経営戦略ソフト